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Este tema tem gerado muita controvérsia, tendo até sido objecto de acções postas em tribunal por hoteleiros espanhóis, que decidiu pela ilegalidade desta prática comercial praticada por algumas Agências de Viagens Online (OTA).

Nem outra decisão seria de esperar se atendermos às regras de livre mercado.

Duas eras separam o marketing hoteleiro: a era pré e a era pós Internet, cada uma com diferentes maneiras de operar, mas cuja finalidade é a mesma: conseguir a mais elevada taxa de ocupação ao melhor preço possível e rentabilizar espaços e serviços do hotel.

Tanto hoje como ontem, nem sempre a ética presidiu a práticas de gestão comercial: Os preços publicitados (e se possível praticados ao balcão) serem superiores aos disponibilizados às Agências de Viagens. Porém, atendendo à velocidade com que os compradores reagem, essa ética vai-se esbatendo nos dias de hoje, porque quem dita as regras são os consumidores.

Na era pré-Internet, geralmente o operador com as mais regulares operações e maior contribuição de vendas beneficiava de condições especiais: ou em preço ou em Override Comission.

As OTA’s são canais de marketing muito eficazes, e como tal devem ser utilizados, especialmente pelos hotéis independentes que, hoje como sempre, não estão ainda mentalizados para a união em torno de um potente consórcio munido de iguais ferramentas dos conhecidos portais de reservas.

Um site de hotel independente não pode ser igual ao de uma OTA; tem que ser intuitivo, tem que ser uma verdadeira montanha de opções: tipologia de quarto, vista, descrição, oferta de serviços (sauna, etc.), propor experiências, chamar a atenção para programa de fidelização (por exemplo se reservar já ganha 100 pontos). Coisas, enfim, de marketing que os portais de reservas não contemplam (ainda).